Um bom planejamento, seja em qualquer atividade desempenhada, aumenta as chances de sucesso de forma significativamente. Planejar o caminho torna a jornada mais palpável, por isso separamos 6 etapas da negociação para ajudar a mapear as objeções e barreiras a serem superadas. 

Cada negociação exige um tipo de estratégia e a mensagem que você passa, deverá ser entendida de forma clara e direcionada, a fim de lhe proporcionar o controle da negociação pelo máximo de tempo possível. 

Através do planejamento, caberá a você querer melhorar a sua capacidade de vendas e argumentos para o convencimento.

Aprendizados do artigo

  • O que é negociação
  • Como iniciar o ciclo de preparação para uma negociação
  • Erros comuns durante uma negociação
  • Indo além da negociação

O que é negociação

Renomados autores apresentam frases diferentes, mas a mensagem principal está em todas elas. Veja abaixo:  

“A negociação é uma comunicação bilateral concebida para chegar a um acordo, quando você e o outro lado têm alguns interesses comuns e outros opostos.”  

 Fisher, Ury & Patton  

“Negociação é o processo de comunicação utilizado para conseguir algo que queremos quando outra pessoa tem controle sobre se ou como podemos alcançar o que queremos.”  

Folberg & Golann  

“As pessoas, quando estão negociando, procuram fazer juntas àquilo que não poderiam fazer sozinhas.”  

Carrie Menkel-Meadow  

“A negociação é uma forma de resolução conjunta do problema.”  

Christopher W. Moore  

Como iniciar o ciclo de preparação para uma negociação

Sugerimos um ciclo de X etapas com alguns elementos, e lembramos, o foco não é você ou a sua empresa. É tudo centrado no cliente. 

1. Preparação Estratégica

A chave para uma negociação bem-sucedida reside na etapa crucial da preparação estratégica. Muitas vezes, as negociações são ganhas ou perdidas antes mesmo de começarem, dependendo da eficácia da preparação prévia. Neste post, exploraremos a importância de uma preparação cuidadosa, que inclui conhecer seus próprios objetivos, entender a outra parte envolvida e definir uma abordagem sólida para maximizar as chances de alcançar resultados positivos.

2. Objetivo da Negociação

Definir o objetivo da negociação é tão importante quanto a negociação em si. É definir o ponto que deseja chegar e traçar o caminho para alcançar o objetivo. Com certeza haverá desvios, mas o importante é que o objetivo não seja perdido.  

Bons negociadores apresentam hábitos como disposição para se preparar, expectativas elevadas, paciência para ouvir, compromisso e integridade. 

3. Identificação do problema

Obtenha o diagnóstico sobre o que está incomodando ou a dor de fato. Durante esta fase podem existir muitas mensagens nas entrelinhas ou ele realmente não quer falar por motivos próprios. Você pode obter pistas durante a investigação fazendo perguntas abertas e aos poucos ir conquistando a confiança dele para que obtenha mais informações e assim consiga criar algo para apresentar e que ele perceba o valor.  

O importante aqui é estar com a orelha em pé realmente escutando que está sendo dito pelo seu lead e obter pequenas confirmações interagindo durante a conversa. Experiências semelhante ou na mesma área de atuação do seu lead ajudam na criação de confiança. 

4. Estudos e levantamento de dados

Aqui acontece uma espécie de confirmação dos dados levantados na Identificação do problema. Uma vez que você tenha levantado todas as informações importantes que foram possíveis, você poderá através de um resumo ao seu lead, o que você entendeu para começar a propor as soluções que você está vendendo. Mas lembre-se: cuidado para não despertar mais dúvidas no seu lead. Seja prático e objetivo. 

Se seu lead está apresentando a você problemas no estoque, cuidado para não ser abrangente demais e criar uma situação com novas dúvidas na cabeça do seu cliente. Isso pode até acontecer, mas devem ser evitadas ao máximo para não atrapalhar a venda. 

5. Crie um ambiente para a apresentação

Agora você conseguiu reunir todas as informações sobre as dores do seu cliente e esclareceu todas as dúvidas com ele. Está na hora de mostrar como você pode ajudá-lo. 

Escolha um lugar em que todas as partes envolvidas tenham foco no que será apresentado. Se a apresentação for de forma remota, cuide para que você não seja interrompido durante a apresentação. 

Ao iniciar a apresentação, relembre-o mais uma vez e rapidamente, dos problemas que ele tem e faça uma conexão com o que será apresentado. Neste momento poderão surgir dúvidas, por exemplo, sobre como o que você está apresentando resolve o problema dele. 

Criar senso de urgência é uma das estratégias que aceleram a negociação. Caso você perceba que ele tenha gostado da sua solução e da proposta, talvez ele peça alguns dias para pensar e decidir se aceita ou não. Fale que a condição que você negociou para fechar é válida somente até o final da semana. Faça ele acelerar a sua decisão, especialmente se você notou que a negociação foi produtiva. 

6. Visão do Cronograma de solução

Ainda levando como parte da do planejamento, mostre a seu lead a visão de ponta-a-ponta. Liste as etapas de entrega e crie um cronograma com as informações organizadas em tópicos. Isso ajudará o cliente a visualizar sua proposta, as vantagens oferecidas e a direcionar a conversa para o que é importante.  

Se houver dados de outros cliente para reforçar esse argumento, a negociação fica ainda mais rica de informações com informações reais. 

Os principais benefícios que o serviço oferece não podem ficar de fora do planejamento de negociação, pois eles serão pontos de apoio importante para convencer o cliente. 

7. Formalize a Proposta

Você conhece o cliente, confirmou suas necessidades, montou sugestões de soluções embasadas nesses pontos, traçou um cronograma. Está na formalizar a proposta de venda. 

O ponto aqui não é só montar um documento, deixar na mão do cliente e fazer follow-up. Neste momento é sua obrigação já buscar o “sim” desta negociação. Alguns exemplos: 

“Então quando começamos?” Sugira datas e já diga que pode atendê-lo. “Prefere esperar a virada do mês ou imediatamente? Já podemos atendê-lo imediatamente” 

“Podemos já iniciar a instalação do software e na sequência realizar o treinamento” 

Criar falas conclusivas ajuda a direcionar o cliente para respostas afirmativas e que vão levar o negócio adiante como você deseja.  

Seja perspicaz nessa fase da negociação, pois é o momento de falar em dinheiro. Se você fez uma argumentação consistente nas etapas anteriores, seu foco é reforçar que vale a pena contratar o que você está oferecendo.  

Erros comuns durante uma negociação

Durante as etapas para uma negociação eficaz, é comum cometer alguns erros que podem prejudicar o resultado da negociação ou dificultar o estabelecimento de um acordo vantajoso para ambas as partes. Alguns dos erros mais comuns incluem:

Falta de preparação adequada

A negligência na preparação é um erro grave. Quando uma das partes não se prepara adequadamente, fica mais difícil alcançar seus objetivos e identificar oportunidades para criar valor mútuo.

Posicionamento rígido

Adotar uma postura inflexível e não estar aberto a concessões ou mudanças pode levar a um impasse. Negociadores que se recusam a ceder em qualquer ponto podem perder oportunidades para encontrar soluções mais vantajosas.

Comunicação deficiente

A falta de habilidades de comunicação, como escuta ativa e empatia, pode levar a mal-entendidos e a falha em compreender completamente as necessidades e preocupações da outra parte.

Foco apenas em preço

Concentrar-se exclusivamente no preço ou no aspecto monetário da negociação pode reduzir a amplitude das discussões. Ignorar outros interesses pode levar a uma perda de valor para ambas as partes envolvidas.

Pressa para fechar o acordo

Sentir-se pressionado pelo tempo e buscar um acordo rápido pode levar a concessões apressadas e desvantajosas. É importante ter paciência e dedicar o tempo necessário para discutir e explorar opções criativas.

Falta de controle emocional

Deixar as emoções tomarem conta da negociação pode prejudicar a capacidade de tomar decisões racionais e objetivas. É essencial manter a calma e a compostura, mesmo em momentos de tensão.

Desconsideração da outra parte

Tratar a outra parte de forma desrespeitosa ou desconsiderar suas opiniões e interesses pode criar um ambiente hostil e minar a confiança necessária para uma negociação bem-sucedida.

Busca por vitórias unilaterais

Uma negociação eficaz visa a um acordo mutuamente benéfico. Tentar vencer a qualquer custo, sem considerar os interesses da outra parte, pode resultar em ressentimento e prejudicar relacionamentos futuros.

Não estabelecer limites

É importante definir limites claros antes da negociação para evitar concessões que possam comprometer seus objetivos ou valores fundamentais.

Falta de flexibilidade

Ser excessivamente rígido em relação a metas e objetivos pode impedir a exploração de soluções criativas e inovadoras que beneficiem ambas as partes.

Indo além da negociação

Nas etapas para uma negociação eficaz, descobrimos o poder de uma preparação estratégica sólida, da comunicação empática e da busca por soluções colaborativas. O processo de negociação transcende meros números e transações; é uma dança complexa que exige habilidades interpessoais, empatia e inteligência emocional.

Ao dominar essas etapas, abrimos portas para relacionamentos de confiança, crescimento mútuo e resultados extraordinários. A negociação eficaz não é uma batalha de vontades, mas uma oportunidade para criar valor e construir parcerias duradouras.

Lembrando sempre que a negociação é uma jornada, não apenas um destino, somos lembrados da importância de adaptar-se, aprender com cada experiência e buscar constantemente aprimoramento.

Conclusão

Portanto, que a preparação estratégica seja a luz que guia nosso caminho, a comunicação empática seja a melodia que une nossas vozes, e a busca por soluções colaborativas seja a força que transforma desafios em oportunidades.

Assim, concluímos que a verdadeira arte da negociação eficaz não está apenas em alcançar objetivos, mas em transcender fronteiras e criar um mundo onde todos prosperem juntos. Que cada negociação seja uma jornada para a evolução, onde o sucesso seja medido não apenas em cifras, mas na construção de relações significativas e impactantes.

Então, que nossa busca por negociações eficazes seja um testemunho do poder da empatia, da determinação e do espírito colaborativo. Com estas ferramentas em mãos, enfrentaremos cada desafio com confiança e coragem, sabendo que a verdadeira grandeza se manifesta na maneira como construímos pontes e alcançamos vitórias conjuntas.

Que cada negociação seja um tributo à arte da empatia e da negociação eficaz, onde as sementes do sucesso são semeadas em cada palavra, ouvido e coração. E que a colheita seja uma realidade transformadora, trazendo prosperidade e benefícios para todos os envolvidos.

Afinal, nas etapas para uma negociação eficaz, descobrimos que não somos meros adversários, mas parceiros de uma jornada em busca de conquistas que transcendem o individual e se tornam verdadeiramente extraordinárias.

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