No mundo das vendas, é inevitável encontrar objeções por parte dos clientes. Essas objeções são as barreiras que podem dificultar o fechamento de uma venda e são frequentemente encaradas como desafios pelos profissionais de vendas. No entanto, quando encaradas de forma estratégica e habilidosa, as objeções podem se transformar em oportunidades valiosas para fortalecer o relacionamento com o cliente e garantir o sucesso da negociação.

As objeções em vendas são manifestações de dúvidas, preocupações ou resistências por parte do cliente em relação ao produto ou serviço oferecido. Podem surgir em diferentes momentos do processo de vendas, desde a fase inicial de apresentação até o momento crucial de fechamento do negócio. Os motivos por trás das objeções variam, desde questões financeiras, falta de confiança na marca, necessidade de mais informações, até a influência de fatores emocionais e competitivos.

No entanto, em vez de serem encaradas como obstáculos intransponíveis, as objeções devem ser vistas como oportunidades de estabelecer uma comunicação mais profunda com o cliente, compreendendo suas necessidades e preocupações. Ao identificar as objeções e respondê-las de forma adequada, os profissionais de vendas podem construir um relacionamento sólido com o cliente, demonstrar o valor do produto ou serviço e, por fim, fechar a venda com sucesso.

Transformando Barreiras em Oportunidades

Neste artigo, exploraremos estratégias eficazes para contornar objeções em vendas. Desde a preparação adequada, o uso de técnicas persuasivas, até a abordagem de objeções específicas, forneceremos insights valiosos para transformar objeções em oportunidades. Discutiremos também como lidar com objeções emocionais, reforçar a confiança do cliente e seguir em frente após superar as objeções.

Lembre-se de que a abordagem correta diante das objeções pode ser a chave para o sucesso nas vendas. Ao dominar as técnicas de contorno de objeções, os profissionais de vendas podem converter barreiras em oportunidades e alcançar resultados excepcionais. Vamos mergulhar nesse mundo desafiador, porém repleto de possibilidades, e descobrir como superar objeções em vendas de maneira eficiente e eficaz.

Para começar vale lembrar que…

As objeções precisam ser enfrentadas utilizando técnicas de contorno e a ideia aqui é mostrar algumas delas para lhe ajudar nos desafios diários. 

Via de regra, objeções não são pessoais e você pode aprender com as experiências os outros. 

As objeções podem obedecer a padrões de acordo com o produto ou serviço que você vende, mas está longe de ser fácil e previsível quanto pode parecer. 

O que são Objeções?

Não existe ninguém que não tenha ouvido pelo menos uma objeção. No processo comercial, objeção é qualquer argumento colocado pelo potencial comprador que não permite o avanço da negociação.

Ele pode já estar pensando em comprar ou assinar seu produto, mas é necessário estar preparado para argumentar corretamente. 

Preparação é a palavra-chave. Você pode aprender com as objeções em todos os momentos da negociação e o registro detalhado deles pode ser um ótimo aliado na hora de enfrentá-las.

Ao contornar uma objeção, o futuro cliente ou lead, pode lançar mão de outros argumentos ao longo da negociação e o caminho até o fechamento pode se tornar árduo. A boa notícia é que estas técnicas de contorno podem ser ensinadas e transmitas a outros membros da equipe.

Então como aprender a contorná-las? 

Tipos comuns de objeções e suas causas

Existem diversos tipos comuns de objeções em vendas, cada um deles com suas próprias causas subjacentes. Ao compreender esses tipos e suas razões, os profissionais de vendas podem estar preparados para enfrentar as objeções de maneira eficaz. A seguir, descreverei alguns dos tipos mais frequentes de objeções e suas possíveis causas:

Preço
  • Causa: O cliente considera o preço do produto ou serviço muito alto em relação ao valor percebido.
  • Possíveis causas subjacentes: Falta de entendimento sobre os benefícios do produto, comparação com ofertas concorrentes de preço mais baixo ou falta de recursos financeiros para fazer a compra.
Competição ou Concorrência
  • Causa: O cliente menciona a existência de outras opções ou concorrentes que oferecem produtos ou serviços semelhantes.
  • Possíveis causas subjacentes: Falta de clareza sobre as vantagens competitivas do produto, desconfiança em relação à marca ou falta de conhecimento sobre como o produto se diferencia dos concorrentes.
Tempo
  • Causa: O cliente indica que não é o momento adequado para fazer a compra ou implementar o produto/serviço.
  • Possíveis causas subjacentes: Questões financeiras, projetos em andamento, necessidade de avaliar outras opções antes de tomar uma decisão final ou falta de urgência em relação ao problema que o produto/serviço resolve.
Confiança
  • Causa: O cliente expressa dúvidas ou preocupações sobre a confiabilidade da empresa ou qualidade do produto/serviço.
  • Possíveis causas subjacentes: Experiências negativas anteriores com a empresa, falta de referências ou depoimentos de clientes satisfeitos, falta de informações claras sobre garantias, políticas de devolução ou suporte pós-venda.
Necessidade
  • Causa: O cliente questiona se realmente precisa do produto/serviço oferecido.
  • Possíveis causas subjacentes: Falta de compreensão sobre como o produto/serviço pode resolver um problema específico, falta de consciência sobre as necessidades reais do cliente ou resistência a mudanças em suas rotinas ou processos existentes.

É importante ressaltar que essas causas subjacentes podem variar de acordo com o cliente e o contexto da venda. Cada objeção deve ser abordada de forma personalizada, levando em consideração as necessidades, preocupações e preferências do cliente. Ao entender as causas por trás das objeções, os profissionais de vendas podem se preparar para responder de maneira eficaz, apresentando soluções convincentes e mostrando o valor do produto/serviço para o cliente em potencial.

Conheça algumas estratégias para superar as objeções

  • Atitude positiva e estratégica: Não basta só querer superar as objeções, é preciso pensar na estratégia e isso não acontece do dia para a noite. É preciso estudar e compartilhar de vários pontos de vistas para obter a abordagem mais adequada.
  • Registre o relacionamento: Utilize uma ferramenta de CRM para registrar as considerações feitas durante as negociações. 
  • Entenda o “por que” da objeção: Não aceite de cara a objeção e faça algumas perguntas investigativas para entender mais a real causa da objeção. 
  • Não confronte o comprador: Não entre em conflito com o potencial comprador, caso contrário, você encerrará uma negociação precocemente. Discorde de forma polida e mostre fatos que o ajudem a entender. 
  • Crie uma matriz de objeções: Falaremos com mais detalhes sobre este assunto, mas este pode ser o diferencial para diminuir cada vez mais as objeções e fechar mais negócios com aprendizados focado em rejeições.

Exemplos práticos de como superar objeções

Neste ponto o importante é descobrir se a objeção real ou se é somente o que chamamos de “cortina de fumaça”. 

Cortina de fumaça significa que, a alegação utilizada pelo futuro comprador pode não ser realmente o ele diz. Um exemplo clássico é “Está caro!”. Isso pode significar coisas como: 

  • Talvez o seu lead não conheça você o suficiente para seguir com a negociação 
  • Será que ele está comparando o seu produto com um produto semelhante, tipo: “banana com banana” ou ele está comparando “banana com abacaxi”? 
  • Não está claro o que a sua solução vai ajudar o negócio dele 

Neste ponto, se você já estruturasse uma matriz de objeções, seria uma ótima oportunidade para entender, compartilhar e aprender com as objeções. 

Faça perguntas e escute seu lead

Fazer perguntas, ainda é a melhor forma de melhorar o entendimento sobre o que está sendo questionado sobre a sua solução. 

  • Já tenha em mente as possíveis objeções: Em toda negociação você terá objeções, mas o que você está fazendo com isso? Anotá-las e praticar o contorno sobre elas é um ótimo exercício. 
  • Pratique a escuta ativa: Isso significa estar de corpo e alma durante a conversa com seu cliente. Anote os pontos importantes para falar assim que ele terminar de falar. Dê espaço a ele para expressar todas as preocupações que sente assim você poderá ajudá-lo a esclarecer cada detalhe. 
  • Apresente o Retorno sobre o Investimento (ROI): Contextualize o valor da sua solução com os ganhos eu ele terá. Isso é mostrar o verdadeiro valor do e você está vendendo. 
  • Adiante alguma objeção que possa surgir: Você pode adiantar 1 ou 2 objeções que sempre surgem durante a negociação com os clientes deste ramo e já diminuir o arsenal de questionamentos do seu futuro cliente. 

Identifique também em quais fases da jornada de vendas surgem as objeções, pois com isso, você conseguirá criar a rastreabilidade e criar abordagens mais eficazes para cada fase do seu funil de vendas.

Compartilhe isso com o marketing e eles vão amar trabalhar com você. 

O papel da pré-venda na jornada para superar objeções

Pré-vendas ou SDR (Sales Development Representative) é a área responsável pela prospecção e qualificação de leads, com o objetivo de otimizar o processo de vendas.

A ideia é que os SDRs identifiquem quais são os compradores que têm maior chance de conversão, classificando cada um deles, para que os vendedores se concentrem na negociação e fechamento. 

O processo consiste em fazer com que os SDRs façam um primeiro contato com os potenciais clientes para checar se:

  • Existe a sinergia com o negócio
  • Se a solução pode resolver a dores e desafios de fato
  • Se o prospect ou lead está suficientemente pronto para a compra
  • Se existem possíveis objeções de venda que possam aparecer mais adiante no funil

A ideia é entender quais são as dores do lead, para poder direcionar a percepção de valor e reunir informações que serão relevantes na continuidade do processo comercial.  

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A ideia é entender quais são as dores do lead, para poder direcionar a percepção de valor e reunir informações que serão relevantes na continuidade do processo comercial.  

Essas informações devem compor uma base de dados ricos que vão orientar os vendedores na elaboração de um roteiro consultivo para as vendas posteriores. Conhecendo o quanto antes as possíveis objeções, será melhor para a argumentação nesses pontos, propondo caminhos específicos para cada problema que o futuro comprador apresentar. 

Considerações finais

Antes de responder as objeções dos seus leads, é muito importante que você faça a lição de casa: 

  • Você deve conhecer muito bem seus produtos e serviços: Se você precisa conhecer a fundo o que está vendendo e sem isso você não consegue responder as dúvidas que vão surgir 
  • Você deve entender o propósito da empresa: Por que você vende isso? 
  • Você precisa estudar a personalidade do cliente: Utilize ferramentas como LinkedIn e facebook 
  • Conheça o seu mercado: Onde buscar as informações, principais sites e publicações 

Vale a pena reforçar que um relacionamento é baseado em honestidade e confiança, e para isso, jogar limpo com seu cliente é essencial.

As objeções podem causar um impacto inicial negativo quando surgem durante uma negociação, mas elas devem ser tratadas com muita atenção e carinho, pois o seu correto manuseio pode evitar perdas em futuras negociações. 

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