Vender mais é a meta de todas as empresas. Mas como tornar isso possível na prática? Como driblar todos os desafios que se interpõem no caminho? Como deixar de contar com o acaso para vender? Tudo isso se resume em uma resposta: um bom planejamento estratégico para a sua equipe de vendas!

A seguir, saiba como elaborá-lo da forma adequada!

O que é um planejamento estratégico de vendas?

O planejamento estratégico de vendas é um documento que serve para orientar os vendedores sobre como devem proceder para aumentar suas chances de vender, expandir o número de leads, elevar a taxa de conversão, otimizar os recursos empregados para isso e muito mais.

A partir do momento em que esse planejamento está pronto e implementado, os vendedores saberão como contornar os desafios que vão enfrentar quando estiverem conduzindo o processo de venda. Munidos de informações, será mais fácil recalcular a rota e não despender recursos com um lead que não tem chances reais de conversão.

Como fazer um planejamento estratégico de vendas?

Antes de ir ao passo a passo, primeiro é preciso deixar muito claro que a pressa é a maior inimiga da construção de um bom planejamento. Você vai ver que esse documento é composto por muitas informações e levantamentos detalhados que precisam embasar a estratégia de vendas da sua empresa.

Pode acreditar que vale a pena dedicar o tempo necessário para todo o retorno que um planejamento bem feito pode trazer.

Confira a seguir como montar o seu planejamento estratégico de vendas:

Diagnóstico da empresa e do time de vendas

Comece com uma análise do status atual da sua empresa. Levante qual foi a média mensal de vendas no último ano (pode adotar outra periodicidade que faça mais sentido para o seu negócio), qual foi o ticket médio, procure identificar uma possível sazonalidade.

Dentro do time, observe quais foram os vendedores que mais se destacaram e o que eles podem ter feito que justifique isso.

Uma boa sugestão é usar a matriz SWOT nessa etapa inicial do planejamento:

– S (Strengths/Forças): quais são os pontos fortes que podem ajudar a sua empresa a vender mais do que os concorrentes se forem bem explorados;
– W (Weakness/Fraquezas): quais são os pontos negativos, que podem colocar o seu negócio em desvantagem em relação à concorrência;
– O (Opportunities/Oportunidades): quais características externas, do mercado, podem ser favoráveis para a sua empresa aumentar as vendas;
– T (Threats/Ameaças): características externas que podem ser prejudiciais para as vendas do seu empreendimento.

Ao terminar essa etapa, você vai ter uma visão muito clara da sua empresa e certamente os primeiros insights já irão partir daí!

Características do cliente

O segundo passo é identificar as características do cliente que a empresa deseja alcançar. Para isso, a persona é uma ótima solução: ela reúne todas as informações sobre o perfil de um cliente ideal.

Diferentemente do conceito de público-alvo, a persona tem um nome próprio, idade, profissão, estilo de vida… é como se fosse realmente uma pessoa. Geralmente, recomenda-se que uma empresa construa entre três a cinco personas para abranger todos os perfis de clientes que o seu produto ou serviço alcança.

Ao definir a persona, não se esqueça de colocar no papel quais são suas mídias e meios de comunicação preferidos. Porque é lá que a sua empresa vai precisar marcar presença!

Estabeleça as metas de vendas

Uma boa meta precisa ter cinco características básicas: ser específica, mensurável, alcançável, relevante e temporal. É o que chamamos de sistema SMART. Além disso, uma boa meta de venda é aquela que desafia o time, mas que ao mesmo tempo é alcançável.

Elas não devem ser definidas ao acaso: é importante analisar o histórico da empresa para determinar metas que atendam a todos esses critérios.

Defina os fluxos de venda

É muito importante colocar no papel como essas vendas devem acontecer, da forma mais detalhada possível:

  • Os vendedores vão abordar clientes em potencial diretamente? Se sim, por quais canais?
  • Após o primeiro contato, quanto tempo o vendedor deve esperar para dar continuidade à negociação?
  • A empresa já tem uma plataforma CRM? Como ela deve ser alimentada?
  • Como deve ser a abordagem de acordo com o estágio no funil de vendas?

Observe que a definição desses e de outros detalhes não deve ter o objetivo de engessar o processo, mas sim de criar um padrão de qualidade.

Além disso, um fluxo de vendas bem estruturado também é importante para entender em qual ponto os vendedores estão tendo maior dificuldade para intervir sobre eles diretamente.

Antecipe possíveis desafios

Em cada etapa do ciclo de vendas, coloque no seu planejamento quais são os desafios já esperados. Basta olhar para o próprio histórico da sua empresa e você vai conseguir perceber isso. Mas vá além: sugira ideias que podem ser empregadas para contornar essas dificuldades.

No dia a dia, os vendedores estão tão imersos em suas tarefas que quando surge um problema pode ser mais difícil ter uma ideia para resolvê-lo. Por outro lado, considerando que o planejamento está sendo elaborado com tempo, vai ser mais fácil pensar sobre esse tipo de questão. E quando ela surgir, o profissional já terá um direcionamento.

Estabeleça métricas e indicadores

Como o gestor vai saber se a execução de todo esse planejamento está trazendo os resultados esperados? Para que isso seja possível, é necessário determinar antecipadamente quais métricas e indicadores de desempenho serão acompanhados e a cada quanto tempo essas informações vão ser levantadas.

Ao olhar para esses números, pode surgir a necessidade de ajustar o planejamento estratégico. Não tenha medo de fazer isso: a ideia é que esse documento tenha “vida”, possa trazer dinamismo para as vendas, recebendo as atualizações e mudanças necessárias para atender às demandas do seu negócio.

Um bom planejamento de vendas é o que vai tornar esse processo todo verdadeiramente profissional e, por consequência, trazer os melhores resultados!

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