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O mundo chega a 2026 com crescimento moderado e inflação em queda, mas ainda com incertezas. Projeções internacionais apontam PIB global entre 3,0% e 3,1% para 2025–2026, com inflação do G20 recuando para ~2,9% em 2026. Tradução: demanda existe, mas o jogo é eficiência e confiança — não volume cego. IMF
No B2B, compradores comparam poucos fornecedores (2–5) e caminham cada vez mais para autoatendimento digital em compras grandes — um recado claro: conteúdo honesto, prova de valor rápida e jornada sem atritos. LinkedIn
Gastos com software e serviços de TI seguem fortes; CRM/Aplicações de Relacionamento continuam crescendo até o final da década (projeções independentes indicam mercado global > US$ 80 bilhões em 2024 rumo a US$ 106 bilhões até 2029). Em 2026, a disputa não é “ter sistema”, é extrair valor (dados limpos, rotinas, IA aplicada). APPS RUN THE WORLD
IA generativa e agentes deixam de ser vitrine e viram motor operacional: sumarizam reuniões, sugerem próximos passos, reduzem “silêncio” em oportunidades e automatizam follow-ups — desde que explicáveis, com governança e dados confiáveis. Analistas projetam uma nova “superciclo” de vendas B2B puxado por IA até 2030. Forrester
1) Pano de fundo: 2025 ajusta, 2026 estabiliza
Os números globais contam a mesma história com nuances:
- Crescimento global: o FMI projeta 3,0% em 2025 e 3,1% em 2026 (atualização de julho/2025). Isso é abaixo da média histórica (2000–2019), mas suficiente para sustentar demanda em B2B — com diferenças entre regiões. IMF
- Inflação: a OCDE aponta queda gradual; no G20, o índice cai de 3,4% (2025) para 2,9% (2026). Ou seja, juros tendem a aliviar, melhorando condições para investimento. OECD
- Outra leitura: o Banco Mundial (GEP) segue mais cauteloso e fala em crescimento global mais fraco em 2025, com recuperação tépida em 2026–27 — lembrando que risco geopolítico e comércio seguem como freios. Use a faixa (3,1% ↔ 2,3%) como cenário e não como verdade única. Banco Mundial
Implicação para vendas: 2026 favorece empresas que vendem com eficiência, justificam ROI com clareza e mantêm pipeline realista (menos “zumbi”, mais avanço por etapa). “Gordura” em marketing e prospecção volta devagar; o retorno vem de precisão e confiança.
LEIA MAIS: Playbook de vendas B2B: do pitch ao fechamento
2) Como o comprador B2B está decidindo (e por que isso mexe na sua operação)
- Shortlist enxuta: estudos recentes indicam que compradores B2B avaliam 2–5 fornecedores. Se você não estiver nessa lista curta — ou se parecer igual aos demais — está fora do jogo. LinkedIn
- Autoatendimento digital em compras grandes: previsões de 2025 indicam que mais da metade das transações B2B de alto valor (≥ US$ 1 milhão) já passam por canais digitais self-serve (site/marketplace). Isso muda o papel do vendedor: de “empurrar” para “facilitar a decisão”. Forrester
- Confiança > propaganda: indicação e boca a boca seguem pesados. Em mercados B2B, prova de valor (estudo de caso, piloto honesto, payback claro) decide mais do que anúncios. (Baseie-se nisso ao montar o conteúdo de meio/fundo de funil.) Forrester
Tradução operacional:
- Menos “spray and pray”, mais diagnóstico.
- Menos páginas bonitas, mais demonstração honesta.
- Menos fluxo genérico, mais self-serve com trilha clara (teste, dados de segurança, integração, contrato).
LEIA MAIS: Qualidade de dados no CRM: 7 rotinas que salvam o forecast
3) Onde o dinheiro vai: tecnologia para vender melhor (não só mais)
- TI global: projeções já colocavam 2024 acima de US$ 5 trilhões de gastos em TI; a tendência para 2025/26 foi de software e serviços puxando o carro, com automação e eficiência no centro. Isso sustenta investimentos em plataformas de relacionamento. crn.com
- CRM/Aplicações de relacionamento: leituras independentes de mercado indicam trajetória de crescimento até 2029 (de ~US$ 80 bi em 2024 para >US$ 100 bi no final da década). Para 2026, espere crescimento de um dígito alto — desde que os projetos entreguem valor (dados limpos, integrações úteis, rotinas). APPS RUN THE WORLD
O recado de 2026: não basta “ter CRM”. Quem vence é quem fecha o ciclo: coleta dado útil, integra, usa e apresenta o ganho (tempo de ciclo menor, taxa de avanço maior, forecast com menos erro).
4) IA: do brilho ao boleto pago
A fase de “pitches e demos lindas” deu lugar ao uso no campo:
- Agentes e copilotos: analistas falam num “superciclo” de vendas puxado por IA até 2030. Em 2026, isso significa cortar tarefas repetitivas (resumo de reunião, geração de tarefas, rascunho de follow-up, próximos passos), sinalizar riscos de silêncio e sugerir ação por oportunidade. Forrester
- Autoatendimento inteligente: cada vez mais compradores querem tirar dúvidas sem falar com vendedor — IA ajuda com base de conhecimento viva, guias, assistentes em site/portal. Mas: confie no básico — explicabilidade e governança para evitar “alucinação” que queima a marca. Forrester
O que realmente pega em 2026:
- Assistentes no CRM que transformam histórico em próxima ação.
- Alertas de risco baseados em comportamento (ex.: oportunidade grande “silenciosa”).
- Suporte inteligente para pós-venda (flywheel girando: valor → expansão → indicação).
5) Produtividade comercial: menos fricção, mais avanço por etapa
- O desafio permanece: metas mais duras, comitês maiores e ciclos não lineares. O ganho vem de qualidade do pipeline (higiene + priorização) e de rituais curtos (inspeção semanal de “silenciosas”, próximos passos obrigatórios, motivos de perda).
- Dados limpos = forecast confiável. Erros caros vêm de duplicidades, campos críticos vazios e bounces. O investimento em qualidade de dados costuma se pagar no trimestre seguinte em previsibilidade e aproveitamento de oportunidades. (Relatórios macro sobre custo de má qualidade de dados e eficiência digital reforçam esse ponto.) crn.com
6) Riscos para 2026 (e como tratá-los comercialmente)
- Crescimento desigual entre regiões — leia cenário por faixa (3,1% FMI vs. visão mais fraca do Banco Mundial) e ajuste metas por território. Onde houver mais vento a favor, cresça participação; onde estiver mais lento, proteja margem. IMF
- Geopolítica & comércio — tarifas, cadeias quebradas e eleições podem bagunçar prazos; trate planos B (estoque crítico, alternativas de entrega) como argumento comercial (“confiabilidade conta”). IMF
- Inflação e juros — a tendência é cair, mas volatilidade existe. Em vendas, flexibilize propostas (parcelas, degraus de uso, “comece pequeno e expanda”). OECD
- Privacidade e segurança — gastar mais em digital/IA sem governança é pedir problema; políticas de dado claras e simples viram vantagem competitiva em negociações B2B. (Atenção a exigências de segurança/privacidade em RFPs.) crn.com
7) O que muda “na prática” para vender em 2026
7.1 Proposta de valor
- Específica por ICP, com prova de valor em 30–60 dias (caso real, piloto honesto, ROI simplificado).
- Evite jargão: “economiza X horas por semana”, “reduz em Y% o tempo de ciclo”, “aumenta em Z p.p. a taxa de avanço”.
7.2 Jornada
- Self-serve de verdade: páginas que respondem a segurança, integração, privacidade, ROI — sem fricção. Calendário visível para onboarding e condições claras. Forrester
- Teste honesto: experiência que replica o mundo real (dados fictícios úteis, conectores essenciais, check-list de 7–10 tarefas).
7.3 Equipe
- Vendedor consultor: entra para tirar travas, não para empurrar.
- Assistido por IA: segue roteiros sugeridos, mas decide com base em explicações claras do sistema (por que priorizar conta X agora?).
7.4 Conteúdo
- Menos “case polido”, mais história curta e medível (antes/depois).
- Menos “guia eterno”, mais playbook de 2 páginas que o cliente usa amanhã.
8) Sete apostas para 2026 (com impacto direto em receita)
- Compras grandes “sem vendedor” em parte da jornada — seu site/portal precisa suportar isso sem medo. Forrester
- IA “pé no chão” — agentes que reduzem silêncio e sugerem próxima ação viram padrão (não diferencial). Forrester
- Dados como ativo de vendas — quem entra em 2026 com qualidade vira previsível (e cresce com menos atrito). crn.com
- Conteúdo de confiança — shortlist curta (2–5 fornecedores) exige diferenciação clara e prova de valor. LinkedIn
- Pós-venda como motor de aquisição — indicação cresce quando onboarding e suporte funcionam (flywheel).
- Negociação flexível — condições que aliviam caixa do cliente, sem explodir risco.
- Segurança/privacidade viram critério de desempate — tenha respostas prontas e materiais simples. crn.com
9) Painel mínimo para dirigir 2026 (sem virar refém de planilha)
Monitore poucas métricas que contam a história:
- Taxa de avanço por etapa (prova de execução, não só engajamento).
- Tempo de ciclo (dias) por ICP/origem.
- Win rate por ICP/origem.
- % de oportunidades de alto valor “silenciosas” acima do limite.
- Tempo até a primeira vitória do cliente (pós-venda).
- Receita de expansão e indicações (flywheel).
- Erro do forecast (cair trimestre a trimestre se o CRM estiver limpo).
Ligação com macro: se juros caem e inflação cede, a confiança melhora e ciclos tendem a encurtar — mas só aparece no seu painel se os dados estiverem confiáveis. OECD
10) Roteiro de 90 dias para “preparar a casa” e capturar 2026
Dias 1–30 — Limpeza e clareza
- Higiene de dados: duplicidades, bounces, campos críticos (próxima ação, decisor, origem).
- Proposta de valor por ICP: prometas claras, prova em 30–60 dias.
- Páginas de decisão: segurança, integração, privacidade e ROI em linguagem simples (self-serve).
Dias 31–60 — Execução assistida
- Alertas de silêncio por valor/etapa e “o que fazer agora” por oportunidade.
- Agente de IA para sumarizar reuniões e gerar tarefas — sempre com explicação do porquê. Forrester
- Rituais curtos: reunião semanal de 40–60 min para pipeline vivo (sem “zumbi”).
Dias 61–90 — Prova e escala
- Casos reais (antes/depois) com métricas simples.
- Programa de indicação com regra clara (convide após a primeira vitória).
- Forecast com cenários (pessimista/base/otimista) e metas por território, respeitando o mosaico macro (FMI/OCDE/Banco Mundial).
11) Perguntas frequentes
“2026 vai ser um ano fácil?”
Não. Vai ser competitivo, com demanda presente e orçamento mais racional. Quem prova valor rápido sai na frente. IMF
“Preciso investir em IA?”
Sim — com foco. Comece por agentes que cortam tarefas chatas (resumo, follow-up, próximos passos) e que explicam suas recomendações. Forrester
“E se meu ciclo for 100% humano?”
Mesmo assim, o comprador vai pesquisar sozinho antes de falar com você. Dê suporte digital para que ele chegue mais preparado. Forrester
“Qual risco macro devo vigiar?”
Inflação/juros (em queda, mas voláteis), comércio e geopolítica. Tenha planos B na proposta (cronograma/estoque/opções de entrega). OECD
O ano de 2026 premia quem reduz atrito e prova valor rápido
O mercado de vendas em 2026 é de crescimento moderado com menos inflação, compradores mais digitais e listas mais curtas. Vence quem abandona o “spray and pray” e entrega clareza, prova de valor em 30–60 dias, self-serve que ajuda e IA que trabalha de verdade (com explicação e governança). Foque na qualidade do pipeline, rituais semanais, conteúdo de confiança e pós-venda que vira indicação. Faça isso por 90 dias e seu volante começa a girar: previsibilidade sobe e custo de aquisição cai.
Pensando no futuro…
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