Quando falamos sobre negociação, 5 regras que podem ser o diferencial para ganho ou perda de um negócio. Precisamos nos preparar cada vez mais.

Pode-se classificar as negociações como uma arte que requer muito estudo, dedicação e prática. 

Estamos negociando o tempo inteiro, seja no âmbito pessoal ou profissional. 

Se você não faz a sua lição de casa, você pode acabar destruindo todo o trabalho feito até o momento. Mas como você pode se preparar? Existem bons livros sobre o assunto e várias outras formas como: treinamentos presenciais e online, palestras, participar de grupos no WhatsApp, Telegram e Facebook.  

Estamos negociando o tempo inteiro, seja no âmbito pessoal ou profissional. 

O ponto aqui, é que existem algumas regras que são importantes durante todo o processo e fazem a diferença na hora de fechar um bom acordo com o seu cliente. 

Negociação baseada em princípios 

Para facilitar o entendimento e a lembrança, criou-se o acrônimo PICO, com as letras iniciais dos principais princípios que você deve levar em conta ao se preparar para a negociação. 

  • Problema: Seja objetivo e perceba qual problema deve ser solucionado, não faça julgamentos nem aponte culpados: nunca ataque pessoas, enfrente os problemas, isto é: as diferenças e arestas que devem ser aparadas em direção ao acordo! 
  • Interesses: Não marque uma posição e fique fixo nela. Tente compreender os interesses comuns que podem convergir entre as partes e faça o seu trabalho de forma idônea. 
  • Critérios: Determine o que será oferecido baseado em critérios lógicos que possam ser explicados com clareza, não em seus desejos pessoais. 
  • Opções: Com tudo “na mesa” é hora de buscar opções em conjunto, não seja inflexível, isso não o levará a lugar algum. Converse, dialogue e cheguem juntos às melhores opções. Além disso, já se prepare com um leque de opções que podem ser negociadas, antecipando-se e sentindo-se mais seguro. 

Análise do campo de forças: Poder, Tempo, Informação

Quem possuir mais informação e souber lidar melhor com o tempo será a parte mais poderosa na negociação comercial. Isso porque, geralmente, as pessoas recebem um tempo para tomar a decisão, ou seja, ou elas têm pressa em decidir ou podem esperar. 

Portanto, a preparação e a busca de informações são de tamanha importância na arte de negociar. 

Definir a estratégia de negociação 

Você já tem a consciência de qual é o seu estilo de negociação? Dependendo do estilo, os resultados estarão diretamente ligados a ele. Veja alguns estilos muito utilizados: 

  • Competição: não existe a intenção de se chegar a um acordo benéfico para ambas as partes. O objetivo é ter mais vantagens e “vencer” o outro negociador. Normalmente uma das partes sai perdendo ou não há acordo. 
  • Evitação ou Evasão: ambos os lados parecem negar para si mesmos que existe um problema a ser superado. Geralmente não leva a resultado algum, pois a própria negociação é evitada. 
  • Colaboração: os dois lados conversam muito, expõem fatos, fazem perguntas e sempre estão buscando uma solução comum que agrade a ambos. 
  • Acomodação: muitas vezes uma das partes confunde colaboração com “ceder”. Sim, é preciso negociar e ceder em alguns pontos, mas a acomodação significa que uma das partes perdeu além do razoável por sua própria vontade. Às vezes, pode ser uma estratégia para conseguir ganhos de relacionamento de longo prazo. Fornecedores “grandes” normalmente se utilizam deste estilo. 
  • Conciliação: um meio termo em que as partes acabam cedendo em alguns pontos, mas de uma forma em que as duas não estão tão satisfeitas com o resultado alcançado. 

Normalmente, o que se busca na negociação é usar a colaboração para que os ganhos e perdas sejam compensadores para ambos os lados. 

Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado

Esta regra possui alguns acrônimos conhecidos: 

  • Em inglês, BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement 
  • Em português, MAPAN: Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado 

A técnica de negociação colaborativa aliada a preparação e pelo manejo ideal do tempo e da informação deve levar Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado (MAPAN). 

Estes parâmetros serão a base de comparação para decidir quanto a fechar ou abrir mão do acordo. É você quem deve definir, antes de iniciar a negociação, quais os termos de sua MAPAN, evitando assim selar um compromisso que, posteriormente, você perceberá que foi prejudicial para seu negócio ou sua empresa. 

Lembre-se que as alternativas são dinâmicas: não adianta definir uma MAPAN para certa negociação e querer repeti-la na próxima, pois as variáveis do mercado podem ser muito complexas. Novamente percebe-se que a preparação e estudo são essenciais. 

Antes de confiar em seu poder de persuasão, informar-se corretamente e definir parâmetros é primordial, e ainda sim, é um fator básico que muitos ainda esquecem. 

Zona Possível de Acordo 

É certa a necessidade de lidar bem com as informações e trocá-las ao máximo com as partes envolvidas. A arte de negociar envolve muito disso e um ponto importante é buscar informações consistentes sobre preços mínimos e máximos, quando isso for possível. 

Você pode estar cedendo demais em seus preços sem saber que a outra estaria disposta a pagar mais por aquela oferta. Para isso as empresas devem definir seus preços alvo e seus preços reserva, tanto de compra como de venda. 

Bônus – 5 regras clássicas de negociação que todo mundo precisa saber 

  1. Bons negociadores cuidam de satisfazer as partes envolvidas, gerando uma transação onde ambos ganham e estabelecem um relacionamento positivo e duradouro.  
  1. Bons negociadores dedicam um bom tempo ao planejamento da negociação. Utilize algum método ou ferramenta para ajudar no planejamento, como análise de perfil e possíveis objeções. 
  1. Bons negociadores entendem que negociação é um processo. É importante que todos estejam no mesmo compasso na maior parte do tempo. Busque pontos em comum e mostre que sabe do que está falando. 
  1. Bons negociadores sabem que serão testados o tempo inteiro. Como ambas as partes podem aplicar as mesmas técnicas de negociação, esteja atento. 
  1. Utilize táticas de legitimidade. Próximo ao fechamento, ouvir do cliente: “está caro” pode direcionar a negociação a um impasse desnecessário. Contextualize tentando entender o “por que” está caro. Está caro comparado ao quê? Tente entender o que realmente ele quer dizer com isso. 

Se você leu este artigo de ponta-a-ponta, percebeu que não é um assunto trivial, e a principal mensagem aqui é a preparação para os cenários que surgem a cada interação. 

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