Sem dúvidas, o funil de vendas é uma das premissas básicas do marketing digital nos contextos atuais.

O consumidor passa cada vez mais tempo na internet buscando por produtos e serviços, logo, nada mais estratégico do que entender e garantir uma presença digital para conquistar novos públicos.

E para que isso seja possível, precisamos traçar um caminho para que as pessoas entrem em contato com nossa marca e passe por processos, até que seja convencida a comprar de uma empresa.

Nesse quesito, o funil de vendas é de suma importância e oferece um grande potencial de competitividade.

Quer saber como? Então, confira o nosso post até o final e tire todas as suas dúvidas sobre o assunto.

Boa leitura!

Funil de vendas: o que é?

Antes de tudo, podemos definir que o funil de vendas — também conhecido como pipeline — é, na verdade, um modelo estratégico que tende a mostrar às empresas como é a jornada de compra do cliente. Essa jornada começa desde o primeiro contato do usuário com a marca até o fechamento de uma venda — e, em alguns casos, além da venda.

Estamos falando de um método que mostra todo o trajeto que um cliente faz até concretizar a compra de um produto ou serviço. É um processo que basicamente acompanha ou conduz o cliente da sua empresa quando ele tem ciência da solução ofertada pela empresa até o momento onde o fechamento de negócio é realizado.

Como funciona o funil de vendas?

Em geral, sabemos que o processo de compra não ocorre em uma linha reta. Em termos práticos, a venda ocorre através de etapas. Para exemplificarmos melhor isso, basta lembrarmos que, durante a jornada do cliente em uma empresa, ele passa por diversos momentos. Esses momentos oferecem informações ao time de marketing e vendas sobre o quão próximo esse cliente está de fechar um negócio.

Logo, um cliente que acabou de conhecer a sua empresa ou sua oferta, por exemplo, ainda não está em um momento de compra favorável. No entanto, aquele cliente que já visitou seu site várias vezes, já conhece informações, benefícios e soluções do seu produto ou serviço, já se encontra mais propenso a comprar de você.

Sendo assim, para que consigamos determinar em que fase de maturidade para a compra o cliente se encontra, dividimos essas fases em partes, e assim, construímos o funil de vendas.

Quais são as partes que compõem o funil de vendas?

O funil de vendas é dividido em três etapas super importantes: topo, meio e fundo. Abaixo, iremos explicar cada uma delas para facilitar o seu entendimento:

1. Topo do Funil — Descoberta e Aprendizado

Também conhecido como ToFu, essa fase é conhecida como a etapa da consciência, uma vez que nesse momento, o cliente ainda encontra-se extremamente indiferente com relação ao seu problema ou necessidade. Na verdade, às vezes ele nem sabe que tem um problema nesse estágio.

Em outras palavras, ele não está buscando nenhum serviço ou produto porque ainda desconhece a oferta e a sua demanda. Porém, a partir do momento em que ele entra em contato com a sua marca, ele começa a entender que existe um gap, e logo, começa a entender mais sobre a questão.

Essa é a parte onde as empresas se colocam como especialistas e oferecem conteúdos que ajudam o usuário a identificar o seu problema e deixá-lo consciente disso, até que ele resolva tomar alguma atitude a respeito.

Além disso, o Topo de Funil é uma fase superinteressante para trabalhar com leads, ou seja, oferecer materiais em troca de um contato para que ele entre na sua base de dados, e seja trabalhado para avançar no funil de vendas.

2. Meio de Funil — Reconhecimento e Consideração

Quando o usuário percebe que tem um problema, automaticamente ele avança para a segunda fase do funil de vendas: o meio. Aqui, já lidamos propriamente com os leads, que basicamente são usuários que interagiram de alguma forma com a marca, e se mostraram interessadas em saber mais da oferta.

No entanto, no meio de funil, o lead ainda não sabe muito bem como resolver o seu problema em questão. Mesmo que ele considere a compra do produto ou serviço, ainda possui dúvidas se a opção é realmente a correta para a sua necessidade.

Por esse motivo, seja sempre sincero no meio do funil, ressaltando as qualidades, benefícios, valores e soluções da sua oferta. Quanto mais transparente as informações forem, mais qualificados esses leads serão, ou seja, serão mais propensos a comprar de você, uma vez que conseguiram se identificar com a sua solução.

3. Fundo de Funil — Decisão de compra

Por fim, chegamos ao último estágio do funil de vendas. Também conhecido como Bofu, estamos lidando com MQLs (Leads Qualificados para Marketing). Basicamente, são usuários que já passaram por todo o estágio do funil de vendas, foram educadas com relação à sua oferta e já estão prontas para receberem contato do seu time de vendas.

Isso porque a MQL entende que possui um problema que provavelmente não conseguirá resolver sozinha, e assim, acabou percebendo que necessita de contratar um serviço, ou comprar um produto. É nesse momento onde esse lead só precisa de um “empurrãozinho” para fechar negócio, e a empresa deve estar atenta a isso.

Além disso, precisamos ressaltar que alguns negócios também consideram uma quarta fase na etapa: o famoso pós-venda. De maneira geral, estamos falando de um processo onde o objetivo é fidelizar esse cliente e transformá-lo em promotor de sua marca.

Conclusão

Conforme vimos, o funil de vendas é de suma importância para a competitividade de um negócio no mercado.

Ele mostra aos times de marketing e vendas o estágio de consciência de compra das pessoas e fornece estratégias para conduzi-los até o fechamento.

Se tratando de marketing digital, o funil é indispensável.