O envio de uma proposta comercial só ocorre, normalmente, depois de um processo complexo que envolve atrair, converter, nutrir e qualificar leads. Se você não estiver atento, pode cometer muito mais do que 7 erros que podem atrapalhar sua proposta comercial.

Nesse período, o representante comercial constrói um relacionamento direto com seu potencial cliente e é com base nisso que ele deve desenvolver uma proposta comercial que seja capaz de atender suas necessidades.

Embora pareça se tratar de uma ação simples, exige cuidados para que tudo saia conforme o planejado e o consultor consiga fechar negócio, aumentando a lucratividade da empresa e o valor de sua comissão.

Pensando nisso, preparamos este post para apresentar 7 erros que podem atrapalhar sua proposta comercial. Fique atento (a)!

Aprendizados do artigo

  • Não conhecer bem o seu lead ou potencial cliente
  • Demorar para enviar a proposta comercial
  • Não definir valores/preços claros
  • Não focar na solução oferecida na proposta comercial
  • Não se colocar à disposição para resolver dúvidas
  • Não fazer o acompanhamento do potencial cliente
  • Não contar com uma tecnologia para otimizar o processo de negociação comercial

1. Não conhecer bem o seu lead ou potencial cliente

Como dissemos, conhecer bem o potencial cliente é fundamental para criar uma proposta comercial condizente, que seja capaz de atender suas necessidades e resolver seus problemas, por mais simples que sejam. Por exemplo, trazer otimização e simplificação para a realização de suas tarefas diárias ou permitir que consiga enxergar melhor suas responsabilidades de rotina.

É com base nesse entendimento que o consultor pode desenvolver uma proposta comercial irrecusável.

Vale destacar que o representante comercial deve levar em conta não apenas as necessidades do potencial cliente, mas também a questão financeira. Por exemplo, até que ponto ele está disposto a pagar pela solução oferecida? Afinal, de nada adianta pensar somente em suas necessidades se sua proposta não leva em conta o orçamento do potencial cliente.

2. Demorar para enviar a proposta comercial

Outro erro bastante comum é demorar para enviar a proposta comercial. Veja que esse é um problema que pode prejudicar as vendas da empresa, pois o potencial cliente pode ser seduzido por outra organização e fechar negócio com ela, tirando da sua tal oportunidade.

Por isso, o ideal é não demorar muito para enviar a proposta comercial. Assim que fizer a reunião com o potencial cliente ou estabelecer outra forma de contato com ele, gaste sua energia no desenvolvimento de uma proposta comercial, para que ela seja enviada a tempo de fazer com que feche negócio rapidamente.

No entanto, isso não significa que você deve desenhar a proposta comercial de todo jeito. É por isso que é importante que a empresa tenha um processo de venda bem planejado, com prazos que devem ser respeitados, a exemplo do desenvolvimento e envio da proposta para o potencial cliente.

O tempo de desenvolvimento deve ser suficiente para criar uma proposta comercial madura e capaz de se tornar irrecusável.

3. Não definir valores/preços claros

A proposta comercial deve se preocupar com a questão financeira do potencial cliente, pois, como dissemos, não levar em conta seu orçamento pode, de cara, fazer com que ele a recuse, o que não é nada positivo para as vendas de uma empresa.

Por isso, dê atenção aos valores/preços das soluções colocadas na proposta. O ideal é que esses valores sejam trabalhados de forma clara, para que assim o potencial cliente não tenha dúvidas.

Por exemplo, se o cliente mostrou interesse em comprar 1000 unidades de algum produto, coloque o valor de cada unidade e o valor total. Assim, ele poderá ter uma noção de quanto gastará caso reduza ou aumente o número das unidades.

4. Não focar na solução oferecida na proposta comercial

Uma boa proposta comercial leva em conta também a apresentação da solução fornecida. Isso significa dizer que é um erro não focar no produto/serviço oferecido, pois o cliente pode, em última instância, ser tentado a desistir, o que deve ser evitado.

Assim, dê atenção à apresentação da solução, descrevendo-a cuidadosamente e mostrando, se for possível, os benefícios que ela pode oferecer caso seja contratada pela empresa ou pessoa física.

5. Não se colocar à disposição para resolver dúvidas

Outro erro bastante comum é entregar ao potencial cliente uma proposta comercial fria. Como assim? Nesse contexto, podemos entender uma proposta comercial fria como aquela que não apresenta possibilidades interativas ou chances de contato com a empresa ou o consultor comercial.

Por isso, antes de entregar a proposta, certifique-se de que está colocando todos seus contatos à disposição do potencial cliente. Assim, ele poderá usá-los caso tenha alguma dúvida.

Por exemplo, caso ele queira negociar valores, pode usar os contatos fornecidos na proposta para entrar em contato com o consultor. Com isso, a oportunidade de venda é garantida.

6. Não fazer o acompanhamento do potencial cliente

Não basta apenas entregar a proposta comercial ao cliente para que a oportunidade de venda seja fechada. Esse é um erro bastante comum, mas que agora você sabe que deve evitar.

Como assim? Adotar um comportamento proativo é fundamental para aumentar as vendas de um negócio e ter sucesso nas negociações. Por exemplo, você pode entregar a proposta comercial, esperar um tempo e ligar para o potencial cliente. Na oportunidade, você pode esclarecer dúvidas ou mesmo fechar negócio caso o cliente deseje.

7. Não contar com uma tecnologia para otimizar o processo de negociação comercial

A tecnologia pode se tornar uma ótima aliada para quem busca criar propostas comerciais irrecusáveis, sendo um exemplo um sistema CRM. Trata-se de uma solução focada na otimização e gestão de relacionamento com o cliente, que pode ser utilizada por um time de vendas para melhorar suas ações, por exemplo, ver o melhor momento para lançar uma proposta comercial. Isso com base no funil de vendas.

Além disso, é comum que um sistema CRM ofereça métricas que podem facilitar o acompanhamento dos resultados das ações de vendas. Por exemplo, saber quantos leads foram convertidos em oportunidades de negócio e quais deles estão preparados para receber uma proposta comercial.

Viu só que é preciso levar em conta vários pontos para garantir que nada atrapalhe sua proposta comercial? Agora que sabe disso, coloque em prática o que você aprendeu neste conteúdo. Assim, poderá garantir resultados eficazes nas vendas do seu negócio.

Lembre-se: A principal característica de uma boa proposta comercial é a capacidade de convencer o cliente de que a empresa tem a solução ideal para suas necessidades e que pode entregar valor e benefícios relevantes.

Conclusão

Em um mundo cada vez mais competitivo, é crucial que as empresas evitem cometer erros que possam prejudicar suas propostas comerciais. Afinal, uma única falha pode ser o suficiente para afastar um potencial cliente e perder uma oportunidade valiosa de negócio. Portanto, fique atento aos 7 erros que podem atrapalhar sua proposta comercial: falta de clareza, falta de personalização, não destacar os benefícios, não conhecer bem o cliente, não definir um objetivo claro, não oferecer soluções práticas e não seguir um padrão visual profissional.

Lembre-se sempre de que a primeira impressão é a que fica e que uma proposta comercial bem elaborada pode fazer toda a diferença na hora de fechar um negócio. Então, não perca mais tempo cometendo esses erros e comece a implementar as dicas para criar uma proposta comercial eficaz e de sucesso. Sucesso nas suas negociações!

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