Confira 4 maneiras para qualificação de leads para a sua empresa

A qualificação de leads refere-se ao processo de avaliar e classificar os leads (potenciais clientes) com base em critérios específicos, a fim de determinar quais deles têm maior probabilidade de se tornarem clientes reais. Esse processo é crucial para as equipes de vendas, pois ajuda a direcionar seus esforços para leads que têm mais chances de converter em clientes.

Com o desenvolvimento contínuo da tecnologia no mercado, podemos notar claramente o quanto mudou o comportamento dos consumidores e com isso as maneiras de qualificar leads para a sua empresa também mudou.

Logo, as estratégias para gerar clientes mudaram, sobretudo pelo avanço da transformação digital. Hoje em dia, grande parte das ações voltadas para a conversão de pessoas em clientes é realizada pela internet.

E nesse processo, percebemos a devida importância do marketing digital, que dispõe de ferramentas e estratégias eficientes para qualificar leads. No entanto, muitos negócios ainda não entendem como qualificá-los de maneira estratégica e fazê-los avançar o funil de vendas.

Portanto, nesse artigo iremos te mostrar 4 maneiras práticas para qualificar leads.

Aprendizados do artigo

• Afinal, o que é Qualificação de Leads
• 4 boas práticas para qualificação dos seus leads
• Níveis de qualificação do lead

Afinal, o que é Qualificação de Leads?

Antes de tudo, podemos dizer que a qualificação de leads nada mais é do que a segmentação de um público já prospectado.

Logo, o objetivo aqui é buscar um entendimento ainda maior acerca de pessoas que são mais propensas a comprar do seu negócio, ou não. Quando conseguimos fazer isso de maneira eficiente, automaticamente criamos grandes oportunidades de negócio, e ainda por cima otimizamos melhor o tempo das equipes de vendas e marketing.

Quando entramos na metodologia do inbound marketing, podemos perceber que a qualificação de leads já começa quando eles são gerados.

Em outras palavras, o tipo de conteúdo ou material que sua marca está oferecendo aos usuários visitantes — antes de efetivamente se tornarem leads — tende a influenciar na qualidade da sua base de contatos. Por esse motivo, saber o jeito certo de gerar qualificação é praticamente decisivo para futuras conversões.

4 boas práticas para qualificação dos seus leads

Entendendo o conceito e a importância dessa qualificação para as vendas da sua empresa através das estratégias de marketing digital, veja abaixo algumas maneiras eficientes para promover ainda mais qualificação de seus leads:

1. Analise a necessidade de seu lead

O primeiro passo para a qualificação é entender a real necessidade de seu lead. Em outras palavras, precisamos entender se essa pessoa já está no momento ideal para a compra.

Se ela se mostra relutante ou ainda indecisa sobre a sua oferta, pode ser interessante ainda deixá-la como MQL, ou seja, Lead Qualificado para Marketing. Aqui, o nosso objetivo é continuar nutrindo esse lead com conteúdos de valor, até que ele esteja 100% pronto para virar um SQL (Lead Qualificado para a Compra).

2. Atente-se à adequação

Você já parou para pensar se a solução que a sua empresa oferece é realmente considerável para esse lead? Mesmo que possa parecer uma pergunta retórica, muitos deixam de levar em consideração a questão geográfica, por exemplo.

Por vezes, sua oferta pode atender somente determinada região, ou região local, sendo que um determinado lead encontra-se do outro lado do país. Percebendo essas questões, é possível você qualificar melhor sua base de dados, e retirar contatos que efetivamente não vão gerar nenhum tipo de conversão interessante para a sua marca.

3. Analise o seu orçamento

É bastante comum oferecermos somente conteúdos relacionados à solução que a nossa oferta pode oferecer às pessoas. No entanto, também é bastante comum esquecermo-nos de falar o quanto custa a nossa solução para o lead.

Por esse motivo, na etapa de qualificação de leads, seja 100% transparente e verdadeiro tanto pelas soluções quanto pelo valor. Eles não podem ser informados disso apenas chegando ao setor comercial, pois além da equipe, perder tempo com um lead mal-informado sobre valores, eles deixam de atender outro lead que poderia ser mais qualificado para o momento de compra.

Portanto, inicie o relacionamento com seu lead já entregando todos os pontos.

4. Observe o timing

Uma das dicas mais importantes para a qualificação de leads é a observação do timing. Isso porque ele consegue nos fornecer uma visão mais assertiva sobre qual ação devemos tomar em um determinado momento. Em geral, sabemos que existem leads extremamente qualificados, mas que ainda não estão efetivamente prontos para serem bons clientes.

Tendo essas informações em mente, é necessário criar um método de qualificação mais rápido, prático e, principalmente, duplicável. Vamos entender cada um deles sob olhar da qualificação de leads:

• Rápido: já que a quantidade de leads na sua base pode ser bastante numerosa, um método demorado não irá fazer com que os leads sejam qualificados de maneira rápida. Portanto, avalie seu modelo de qualificação e seja mais ágil;
• Prático: quando possuímos uma metodologia de qualificação prática, tendemos a resolver os processos sem muita burocracia. Com isso, o time orientado para a qualificação terá mais precisão, já que dispõe de variáveis a serem analisadas de maneira simples e otimizada;
• Duplicável: de nada adianta apenas um profissional da sua empresa saber qualificar leads. Em outras palavras, os métodos para gerar qualificação precisam ser facilmente duplicados, de forma que todos possam participar e contribuir com o avanço desse lead no funil de vendas.

Até aqui, você pode estar se perguntando sobre a melhor maneira de desenvolver esse método de qualificação para a sua empresa, já que cada uma possui processos, ofertas e culturas diferentes. No entanto, o passo a passo tende a ser o mesmo.

Níveis de qualificação do lead

A partir do momento em que você começa a coletar informações importantes a respeito de sua organização, conseguimos chegar a um padrão. Ou seja, esse padrão nada mais é do que a representação do seu cliente ideal, a sua persona. Por esse motivo, busque definir as características de seu cliente ideal, pois assim, conseguimos chegar a um padrão de três níveis comuns:

• Lead muito qualificado;
• Lead médio qualificado;
• Lead pouco qualificado (ou totalmente desqualificado).

Tendo esse mapeamento, seu time de vendas e marketing conseguirá desenvolver um script ainda melhor para o processo de qualificação.

Conclusão

Conforme vimos, a qualificação de leads é de suma importância para a empresa, e precisa ser otimizada continuamente, a fim de entregar os resultados obtidos.

À medida que o mercado muda, os clientes vão se educando ainda mais, tendo exigência por processos, informações e soluções mais enxutas. Acompanhando esses fatores, e mesclando-os com a qualificação de leads, que estão dentro das dicas que citamos acima, a empresa tenderá a obter excelentes resultados.

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